Training Key-Account-Management


Zielgruppe

Key-Account-Manager, die ihre bisherige Vorgehensweise überprüfen und neue Wege der Erfolgssicherung suchen sowie Nachwuchskräfte, die sich auf ihre neue Aufgabe vorbereiten wollen. Für ihre spezifische Weiterentwicklung wird ein Individualcoaching zu Sonder-Honoraren angeboten (gilt nur für Teilnehmer dieses Seminars).


Seminarinhalte

A Selbstverständnis und Aufgaben des Key-Account-Managers

- Positionierung im und Bedeutung für das Unternehmen
- Persönliche Anforderungen
- Manager-Aufgaben als Key-Accounter
- Aktivitäten für das Unternehmen
- Aktivitäten für die Kunden

B Der Markt im Mittelpunkt des Key-Account-Managements

- Den Markt und die Marktentwicklung im Visier haben - Stärken, Schwächen, Strategien
- Kunden, Neukunden und deren Entwicklung planen
- Kundenprofile, Gebietsabdeckung, Besuchsrhythmus, Projekte
- Aufbau von dauerhaften Kunden-Beziehungen
- Wettbewerbsbeobachtungen systematisieren und nutzen
- Informationen beschaffen, dokumentieren, bewerten, kommunizieren

C Arbeits- und Planungstechniken des Key-Account-Managers

- Datenbanken auf die Erfordernisse des Key-Accounters abstimmen
- Einsatz von Informations- und Planungstools
- Koodinieren und Umsetzen von Aktivitäten
- Stufenplan, Ziel-/Maßnahmenplanung und -kontrolle

D Erfolgreiche Kundenverhandlungen führen

- Checkliste zur Vorbereitung der Präsentation Ihrer Lösung
- Regeln zur erfolgreichen Umsetzung Ihrer Präsentation
- Die Verhandlung mit dem Kunden konzentriert führen
- Herausheben der Kundenbedürfnisse
- Aufzeigen des Kunden-Nutzens durch Einbindung der Kundenerwartung
- Darstellen von Kunden-Nutzen-Analyse
- Aufzeigen der Leistung/Zusatzleistung
- Erkennen der Kundenstrategie
- Umgang mit Gegenargumenten der Kunden


Trainingsmethode

Einzel- und Gruppenarbeit, Diskussion, Fallbeispiele, Gedankenaustausch sowie praxisgerechte Rollenspiele mit Video-Selbstkontrolle


Seminardauer

2 Tage
1. Tag 13.00 bis 19.30 Uhr
2. Tag 8.30 bis 16.30 Uhr


Teilnehmer

maximal 8 Personen


Leitung

Arno E. Zintel oder Anton M. Treischl


Kosten

€ 990,- (zzgl. MwSt.)

Es werden Sonderkonditionen für Frühbucher oder bei Buchung mehrerer Seminare angeboten.


Nächste Termine

Mi, 11. Okt 2006 - Do, 12. Okt 2006
in Frankfurt/M. und Hannover

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