Rechtzeitiger Unternehmensverkauf bei fehlender Unternehmensnachfolge

Angesichts der erheblichen Schwierigkeiten bei der Nachfolge in der Geschäftsführung bei Unternehmen, sollten die Gründer und aktuellen Geschäftsführer/ Inhaber rechtzeitig alternativ den Verkauf des Unternehmens in Erwägung ziehen. Auch ein solcher Verkauf gelingt meistens nicht, wenn erst bei Feststehen des Ausscheidens des bisherigen Geschäftsführers/ Inhabers damit begonnen wird, sich über einen Verkauf Gedanken zu machen. Natürlich ist dabei der Verkauf solcher Unternehmen deutlich einfacher, die neben guten Unternehmenszahlen (Erträge, geringer Verschuldensgrad, etc.) auch in gefragten Branchen tätig sind. So sind Unternehmen in bestimmten anderen Branchen (etwa Textilhandel, Bau, etc.) sehr viel schwerer zu verkaufen, was dann erst recht einer sehr langen Vorarbeit bedarf.

Zu Beginn jeder Suche nach einem Käufer sollte die Hinzuziehung professioneller Beratung stehen, wobei hier darauf zu achten ist, dass nicht irgend eine Unternehmensberatung (mit hohen Dauer- Kosten und oft fehlendem Erfolg) sondern solche Berater ausgewählt werden, die selbst aktiv in der Wirtschaft tätig sind und auch deshalb über gute Kontakte zu potentiellen Käufern verfügen. Mit Hilfe dieser externen Beratung sollte dann in einem ersten Schritt eine Unternehmensanalyse erfolgen, bei der es weniger auf die Erstellung von "Hochglanzprospekten" als vielmehr darauf ankommt, das Unternehmen und seine Zukunftsaussichten (auch ohne den bisherigen Geschäftsführer/ Inhaber) realistisch zu bewerten, weil nur darauf aufbauend ein Käufer gefunden werden kann. Es macht dabei durchaus Sinn mit Hilfe des externen Beraters die Struktur des Unternehmens so umzugestalten, dass diese den Anforderungen potentieller Käufer genügt, wobei dies oft Zeiträume von mindestens einem Jahr ausmacht. Derartige Arbeiten an der Struktur des Unternehmens sollten aber auf jeden Fall investiert werden, weil sich dies in späteren Kaufpreisen auszahlt.

Gleichzeitig sollte mit dem externen Berater überlegt werden, welche potentiellen Käufer überhaupt in Frage kommen, wobei das Spektrum von möglichen Privatinvestoren, über branchengleiche Wettbewerber bis zu Fondgesellschaften reicht. Den Unternehmern muss dabei bewusst sein, dass jede Verhandlung hinsichtlich des Verkaufes zu massiven Unruhen innerhalb des Unternehmens aber auch im Umfeld (Banken) führen kann, weshalb diese mit äußerster Diskretion und möglichst über die hinzugezogenen professionellen Berater geführt werden sollten. Zu Beginn jeder dieser Verhandlungen steht deshalb auch die Unterzeichnung von Verschwiegenheitserklärungen, die potentielle Käufer mit Sanktionsregelungen bei Verstößen eingehen müssen. Die danach zu führenden Verhandlungen sollten immer so erfolgen, dass sowohl die Interessen des Unternehmens, aber auch des bisherigen Geschäftsführers/ Inhabers gewahrt werden. Wichtig für die bisherigen Inhaber ist regelmäßig die Freistellung von sämtlichen persönlichen Sicherheiten / Bürgschaften, etc. und die Sicherheit, dass der Verkauf auch von Bestand ist, um grundsätzlich jede spätere Mithaftung auszuschließen. Dazu ist es notwendig, dass über den Käufer umfassende Informationen zu dessen wirtschaftlicher Situation, aber auch der bisherigen Entwicklung und den handelnden Personen eingeholt werden, wozu ebenfalls auf die externen Berater zurückgegriffen werden sollte.

Im Vorfeld jeder Verhandlung sollte der bisherige Inhaber eine realistische eigene Kaufpreisvorstellung gebildet haben, die mit Hilfe der externen Berater und auf Basis der üblichen Verfahren (etwa Stuttgarter Verfahren) ermittelt wird. Zu den so gefundenen Basiswerten sollten dann ebenso realistisch Abschläge bei vorhandenen negativen Faktoren (auslaufende Verträge, etc.) aber auch Zuschläge (etwa bei sich abzeichnender positiver Geschäftsentwicklung) gebildet werden, damit die Verhandlungen auf einer vernünftigen Basis geführt werden können.

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